Entrenar humanos
Advertencia: contenido controversial.
No importa si tu trabajo es educar a tus hijos, dar clases en un colegio o dirigir la Junta Directiva, te vas a enfrentar al mismo problema: Lograr que los humanos hagan lo que tu quieres.
A esto vamos a añadirle una dificultad adicional: no quieren hacerte caso.
Si te parece irreal, solo intenta pedirle a tu hijo adolescente que arregle su cuarto, al preadolescente que se bañe o al bebé que coma. Es exactamente lo mismo que convencer a tu junta directiva.
La técnica para lograr que la gente haga lo que tu quieres es muy similar a la utilizada para enseñarle trucos a un perro: premios y castigos. La dificultad de trabajar con humanos es que no les puedes pegar en morro con un periódico enrollado y para más inri, algunos consideran eso un premio.
Entonces, te doy el primer consejo: Todo lo que hagas, será interpretado como premio o castigo. Todo.
En tu cabecita de empresario estás convencido que lo único que es premio es el bono por ventas y que lo único que es castigo es el despido, pero no es así. Sobre todo cuando tu no manejas los bonos ni las contrataciones.
El saludo matutino, la palmada en la espalda, el lugar donde te sientas -y donde se sientan ellos- la taza de café, el aplauso, la sonrisa… absolutamente todo lo que haces será interpretado por tu jauría de alguna de las dos formas. El truco está en aprender cuál es cuál y hacerlos conscientemente.
Nadie me cree, pero la forma más efectiva que yo utilizo para influir en los resultados de una reunión, es la elección del lugar donde me siento. Cuando sé que la discusión va a ser fuerte, “me pongo del lado del cliente”. Cuando es algo más sencillo, “me quedo del lado de la agencia”. He llegado incluso a verbalizar estas posiciones y nadie se da cuenta que lo hago para influir en el resultado.
Así que cuando quieras entrenar humanos, lo primero que debes hacer es revisar quién se sienta a tu derecha y quién está a tu izquierda. Siempre vas a tener oposición del que está al otro lado de la mesa, no importa qué tan razonable sea tu planteamiento. A veces eso es bueno, pero no te recomiendo hacerlo con tus hijos adolescentes, que ya suficiente lucha tienes con ellos.
Este juego de posiciones es permanente. Napoleón Bonaparte decía que la cabecera de la mesa era donde él se sentaba y según cuál sea tu posición en la familia o la empresa, debes identificar quién es la cabecera. Aunque no lo creas, para tus hijos siempre vas a ser la cabecera. Tu decides si los quieres tener a tus pies (y pelearte todos los días) o si prefieres tenerlos a tu lado (para que eventualmente te hagan caso).
Hasta aquí no has usado ni una palabra y no has usado ni una gota de poder. Y ya puedes influir en las personas.
Al elegir lo que vas a decir, es más importante el tono que las palabras. Practica con animales y verás que le puedes decir “bicho asqueroso” de forma amable y el animal creerá que lo estás elogiando. No me lo vas a creer, pero con la gente funciona exactamente igual. Solo tienes que ser exageradamente obvio con el tono. No te preocupes, nadie se da cuenta.
“Cómo eres de tonto”, cuando la persona ha dicho algo muy inteligente. “Si tuviéramos más gente como tu, la compañía se iría a pique”, cuando ha hecho la mejor venta del año. Te parecerá extraño, pero tanto los perros como las personas, responden mucho mejor a un tono exagerado y ridículo que a las palabras bien pensadas y mesuradas: “Queremos felicitar a González por su gran aporte a esta reunión”, le va a sonar a González a burla y no va a querer hablar más. “Ya callate González y deja que los demás digan algo”, dicho en el tono y el momento apropiado, le va a sonar a González que su aporte fue valioso y querrá decir algo más.
Toma en cuenta que los perros, los niños y los miembros de la junta directiva tienen un rango de atención muy limitado. Cuando estés entrenando a alguno de estos, no confíes en los discursos prolongados. Solo se van a acordar de una o dos palabras, quizás una frase en el mejor de los casos.
“Bien”. “Qué bonita camisa”. “No”. Esas son las frases que dirigen el destino de las empresas y que alejan a tus hijos de la cárcel. El discurso de Gettysburg es muy bonito pero si te recuerdas de algo más que “el gobierno del pueblo” te doy un premio.
A estas alturas ya te aburriste y se te olvidó por qué pasabas por aquí. Te dejo una idea: Se puede entrenar a las personas. Solo tienes que saber cómo.